Necrológicas
  • Ximena Paz Alvarez Ruiz
  • Clara Díaz Guenchor
  • Teodoro José Arroyo Gómez
  • Julio Sebastián Calderón Maclean
  • Francisca Gallegos Rubio
  • Melissa Alexandra Vera Torres
  • Luis Ortega Barría

Sampaoli: las claves de una negociación fallida

Por La Prensa Austral domingo 17 de enero del 2016
Noticias relacionadas

Compartir esta noticia
279
Visitas

Después de numerosas reuniones, el técnico Jorge Sampaoli no llegó a un acuerdo con la Asociación Nacional del Fútbol Profesional (ANFP) de Chile sobre el término de sus funciones como DT de la Selección Chilena y la cláusula millonaria que establece el contrato en caso de que sea el argentino quien presente su renuncia.

 Las negociaciones entre Sampaoli y el presidente del fútbol nacional, Arturo Salah, se vieron fuertemente afectadas por las declaraciones que el casildense dio hace unos días. “Me extrañó su postura (de Salah) de tenerme como rehén, contra mi voluntad. (…) En este ambiente ya no quiero trabajar ni vivir en el país. Estoy francamente decepcionado y en estas condiciones no puedo seguir dirigiendo”, aseguró el técnico, lo que desató aún más la furia de los hinchas de La Roja. 

 “Hay diferentes formas de enfrentarse a una negociación. En este caso, parece que el técnico actual de la Selección Nacional optó por la más agresiva, es decir,  aquella que se define como la estrategia del “Juego Duro”, que consiste en realizar una oferta extrema, de todo o nada, que se rehúsa a hacer o a hablar de concesiones”, explica René Rivera, coordinador académico de Ingeniería Comercial de la Universidad del Pacífico y profesor de Negociación Internacional.

Al volver a Chile entre insultos, Jorge Sampaoli se reunió por última vez con la ANFP para ver la posibilidad de que él no tuviera que pagar la cláusula millonaria de salida que establece el contrato en caso de que presentara su renuncia. Aunque el organismo directivo del fútbol chileno le ofreció una rebaja en el acuerdo de desvinculación, de $US6 millones a $US2 millones, con plazos y facilidades de pago, el técnico no aceptó y se dieron por terminada las negociaciones. Ahora se verán en tribunales.

 ¿Cuál es la estrategia que eligió Sampaoli para negociar con la ANFP?La estrategia utilizada ejerce doble presión, ya que la contraparte (ANFP) está en un momento difícil y buscará zafar del conflicto. Sin embargo, su forma de negociación también genera un efecto negativo o desventaja para el DT, por la exposición mediática que afecta su reputación profesional y personal. Con la actitud, el discurso deportivo de Sampaoli pierde validez, al igual que su consabido ‘amateurismo’ que tanto pregona, ya que el fútbol no profesional es por esencia vocación, pasión y compromiso con la camiseta, lo que no se condice con el presente problema económico que hoy lo tiene en la polémica”, explica el especialista.

 La fórmula escogida por el técnico ganador de la Copa América 2015 se basó en elementos como la presión mediática, plazos de tiempo y apelación a lo emocional. “El hecho que quede poco tiempo para los partidos de clasificatorias para el Mundial Rusia 2018 es un factor relevante que influye en las negociaciones. Esta estrategia de negociación es conocida como “Plazos y demoras”, una de las más efectivas armas de presión. El factor tiempo puede obligar a la búsqueda de otras instancias de solución, como en este caso, a tribunales”, describe.

A pesar de que muchos lo critican, hay hinchas como los de la Universidad de Chile, equipo con el que ganó la Copa Sudamericana en 2011, que lo apoyan y han hecho verdaderos ‘banderazos’ por él. Esto también es parte de su estrategia de negociación. “Sampaoli está haciendo uso de un plan comunicacional que apela a lo emotivo, a los sentimientos del hincha y de la opinión pública en general. Pretende socializar en la comunidad nacional, en especial la futbolera, el reconocimiento de sus logros deportivos por sobre el cumplimiento de una situación contractual que él mismo forzó y que hoy le juega en contra”, analiza el académico de la Universidad del Pacífico.

 En la contraparte, Arturo Salah deberá seguir en su posición de no dejar ir al técnico ignorando lo pactado anteriormente. “Salah, en su condición de presidente de la ANFP, debe siempre exigir el cumplimiento de contratos, sobre todo en esta situación mediática que involucra al entrenador y a la mejor selección de fútbol de todos los tiempos, en cuanto a logros y prestigio mundial”, asegura René Rivera.

 Finalmente, el experto en negociaciones explica por qué las conversaciones entre Jorge Sampaoli y la ANFP no lograron llegar a un acuerdo. “Las claves para la mejor negociación siempre estarán en sentarse a dialogar, partiendo de la base de un actuar ético de ambas partes. Es importante tener en cuenta que se debe tratar a la contraparte como uno quiere que lo traten. Uno de los principios básicos de una negociación es el ‘win-win’, es decir, donde todos ganan. Acá, claramente faltó eso”, asevera René Rivera, coordinador académico de Ingeniería Comercial de la Universidad del Pacífico y experto en negociaciones.