El magallánico que apuesta por reabrir la ruta comercial con las Malvinas/Falkland y prepara su primer embarque para diciembre

Nunca su rostro había sido tan publicitado en los medios. El magallánico y gerente general de Naviera Easter Island, Pablo Pacheco Mancilla, se ha convertido en el personaje del año en términos empresariales, y no por haber cerrado un contrato millonario o liderar una empresa que se abrió a la bolsa, sino por tener la osadía de reabrir la ruta comercial entre Malvinas/Falkland y Punta Arenas. Reconoce que un sinnúmero de medios lo han contactado para realizar entrevistas y saber quién es el empresario detrás de Easter Island, pero él, como magallánico de nacimiento, eligió a El Magallanes para contar su historia.

Más allá de la polémica suscitada con Argentina producto de esta reapertura, cree que es importante hablar de los beneficios que podría traer esta ruta comercial, cerrada hace casi dos décadas debido a la adopción de una normativa del Mercosur que prohíbe a los países miembros de este grupo multilateral comerciar con las islas Malvinas/Falkland. Son del orden de 20 millones de dólares el monto que podría dejar al año este intercambio, que hoy se realiza vía Montevideo.

La idea de comerciar con “las islas”, como denomina Pablo Pacheco a las Malvinas/Falkland, comenzó hace un año y medio. Fue en una reunión en Punta Arenas, a raíz de unos negocios con la Antártica que estaba realizando Pacheco, que surgió la idea de retomar esta ruta. De inmediato comenzó a conversar con agencias navieras e investigar la ruta. Otro de los puntos de quiebre fue que Víctor González tuvo una reunión en la embajada británica y ahí conoció a agentes de la Corporación de Desarrollo de las Islas Falkland (FIDC), quienes le plantearon la necesidad de que una empresa realizara abastecimiento hacia la isla. Con el tiempo, los miembros de la FIDC visitaron las instalaciones de Easter Island en la Quinta Región.

“No querían un barco de ruta que tomara carga y la llevara, sino que hay todo un proceso que es desde la recepción, consolidación, preparación de documentación, destino final y entregar las cargas en un buen estado, correctamente, que no se pierda nada en el camino”, indica el gerente de la naviera sobre las expectativas que tenían los empresarios de las islas.

De los correos electrónicos e ideas, el directorio dio el siguiente paso, aprobando invertir $30 millones en un estudio económico para ver la viabilidad de esta ruta. Ahí comenzaron una serie de viajes a las islas, Punta Arenas, la contratación de una asesoría técnica, levantamiento de datos y conocer los dolores y necesidades que tenían los habitantes de estas islas.

Con todos estos datos en mano, Pacheco tocó la puerta del Palacio Montes para plantearle al jefe comunal la necesidad de activar esta ruta. En dicha reunión surgió la idea de levantar una rueda de negocios entre empresarios magallánicos y de las islas Malvinas/Falkland, para que estos últimos volvieran a comprar sus productos en Punta Arenas.

El primer viaje

El primer viaje entre Punta Arenas y las islas Malvinas/Falkland está previsto para fines de noviembre o comienzos de diciembre. Pacheco reconoce que se trata de una fecha realista, considerando que todavía deben firmarse contratos y que las reuniones y el encuentro empresarial deben traducirse en nuevas relaciones comerciales, requerimientos concretos y acuerdos que permitan reactivar el intercambio.

La travesía desde Punta Arenas hasta las islas tendrá una duración estimada de dos días y medio a tres días, dependiendo de las condiciones de navegación. La ruta partirá desde el muelle Mardones, atravesará el estrecho de Magallanes y continuará por aguas internacionales hasta arribar a las islas.

A diferencia de la operación hacia Rapa Nui, donde las condiciones climáticas pueden afectar el proceso de descarga, esta nueva ruta contempla operaciones puerto a puerto, con puntos de atraque en ambos destinos. “Eso facilita y hace que los procesos sean más eficientes”, destaca el gerente de la naviera.

La planificación inicial considera un viaje mensual entre Punta Arenas y las islas. Sin embargo, Pacheco no descarta que durante el año puedan realizarse operaciones adicionales, principalmente si surgen requerimientos especiales asociados a proyectos de construcción u otras iniciativas que se estén desarrollando en las islas. “Podríamos llegar a hacer quizás dos viajes dependiendo de la demanda que exista”, plantea.

La puesta en marcha de esta ruta también significará la instalación local de la empresa, con la generación de alrededor de diez puestos de trabajo directos vinculados a la operación de la naviera. A esto se sumarán los requerimientos portuarios y la contratación de servicios locales, como transporte, abastecimiento y operaciones portuarias.

La proyección de la empresa para los primeros meses es más bien cautelosa. Pacheco asegura que trabajaron con números conservadores y que uno de los principales objetivos será generar confianza entre los proveedores de Punta Arenas y los clientes de las islas. “Fuimos bastante castigadores con nuestros números”, acotó.

Por ello, la naviera contempla inicialmente operar sin llegar a las capacidades máximas de carga, entendiendo que existirá un periodo de adaptación entre los proveedores locales y los clientes de las islas. El objetivo es que, durante diciembre o enero, este proceso comience a generar la confianza necesaria para consolidar la nueva ruta comercial.

De tecnólogo a
empresario naviero

Pablo Pacheco se define como una persona perseverante, muchas veces terco. “Cuando me dicen que no, el no no existe, el no es una barrera. Siempre busco las formas de poder desarrollar alguna línea, de poder tener éxito”, señala en entrevista con El Magallanes. Su carácter lo pudo haber sacado de su padre, quien tenía locales de abarrotes en calle Ovejero, y de la enseñanza metódica que aprendió en el Liceo San José. Es magallánico de nacimiento; sin embargo, como muchos, migró a los 18 años para estudiar en Viña del Mar.

No es ingeniero comercial ni estudió nada semejante a temas navieros. Es tecnólogo médico de profesión. Sin embargo, explica que todos los negocios funcionan de la misma forma y que lo único que requieren es orden. “Yo creo que la honestidad, la transparencia son pilares claves para poder generar este tipo de confianza con el mercado, con los clientes y con tus mismos socios”, cuenta.

Se desarrolló muy poco tiempo en el área asistencial; su carrera se fue hacia la informática que hay detrás de la imagenología. Mientras trabajaba en la Mutual de Seguridad, en sus tiempos libres comenzó a generar diversos modelos de negocio: “Y creamos empresas de visualización de imágenes informáticas, creamos empresas de recursos humanos, de inversión”. Ahí nació su primera empresa, Visual Diagnostic, en donde es socio junto a Eric León Zapata.

El salto de la imagenología a la industria logística se dio luego de que se ganaron un proyecto antártico para administrar la lancha científica RS Karpuj. “Teníamos una estructura bastante sólida y éramos muy eficientes para poder generar proyectos exitosos”, recuerda. Esta fue la semilla de Easter Island.

Pablo formó esta naviera en 2019 junto a otros dos amigos, los médicos Erik León Zapata y Víctor González, a quienes conoció en la Mutual de Seguridad. Actualmente cuenta con 50 trabajadores. “Creo que la visión que tenemos hoy en día del rubro, siendo que no pertenecíamos al rubro -nadie viene del mundo naviero- es hacer negocios, poder generar conectividad, poder potenciar en lo cual nosotros nos hemos vuelto expertos. Tenemos un equipo muy profesional”, añade.

Cuenta que, en un principio, nada era de ellos, todo lo arrendaban, y que el secreto detrás del éxito que ha tenido esta naviera, que realiza movimiento de carga hacia Rapa Nui y que hoy controla más de un 80% de la cuota de mercado, está en entender los dolores que existían en esa ruta, caracterizada por incumplimientos, baja calidad del servicio y ausencia de posventa.

Pacheco añade que lo primero fue viajar a Rapa Nui y entender el comportamiento de esta zona. En un comienzo tenía planificado un viaje al mes, pero al poco tiempo “ya teníamos el barco sobrevendido. Teníamos dos, tres viajes hacia adelante vendidos”, rememora. A los años adquirió una motonave de la competencia. “Estaba un poco alicaída, porque si traíamos otro barco era competencia y no generábamos el efecto de poder tomar esa pequeña cartera”, reconoce.

El salto de la naviera fue en 2023, cuando llegaron a transportar el 83% de la carga de abastecimiento de la isla. Supermercados, instituciones, clientes particulares, hoteles, entre otros, pasaron a formar parte de la cartera de clientes. Hoy, casi todo lo proveniente desde el continente es transportado por esta naviera, propiedad de un magallánico.

Hace dos años decidieron adquirir un buque carguero que les permitirá transportar todo el material que se requiera para realizar construcciones en Rapa Nui. El buque es de origen chino y, tras una etapa de modernización en el extranjero, fue puesto al servicio el año pasado.

No quiso revelar cuántos millones de dólares desembolsó en esto, pero sí precisó que es “la inversión más alta que ha hecho una empresa privada en la Isla de Pascua”.

“Tienes que entender que cuando tú abasteces regiones insulares tienes que tener un sentido social. Esto es un negocio, tiene que ser rentable. Tienes que ganar, pero ganemos todos”, añade Pacheco, delineando que su empresa no aspira a montar un sistema abusivo, por lo cual son muy responsables a la hora de poner el tarifario.

“Si yo aumento las tarifas en forma desmedida, el usuario final que va a comprar el pan, una Coca-Cola o un tubo de gas es el que termina pagando ese sobrecosto”, indica, agregando que “la visión, tanto mía como gerente general como de mi directorio, ha sido clara. Hagamos, demos un buen servicio, entreguemos un buen servicio, pero siempre controlado, donde siempre tenga un sentido de poder ayudar y aportar, en este caso, a una región”.